Sneller groeien met een goede klant-landkaart

Drie jaar geleden kocht ik op een vrolijke zaterdagmiddag een racefiets. De maanden daarna ontdekte ik stapje voor stapje (of moet ik zeggen ‘trapje voor trapje’) het fietsen. Ik ging in het wilde weg leuke paadjes uitproberen. Wist ik niet meer waar ik was, dan pakte ik de GPS op m’n telefoon en zocht de kortste route naar een bekende weg. Door al dat fietsen, is m’n kennis over Zuid Holland spectaculair toegenomen.

Ik ontdek het-land-er-tussenin

Voordat ik ging fietsen, kende ik in m’n eigen provincie vooral de hoofdwegen: snelwegen en doorgaande routes, of de kleinere wegen naar de huizen van vrienden. Op de fiets ontdekte ik dat tussen al die bekende plekken een land ligt waar ik nooit van heb geweten. Het is een land vol lege polders, stille dijkjes, grote grasvelden vol ganzen en bloeiende bloemen. Een land met hoge luchten, oude huizen, geknotte wilgen, een drassige poldergrond. Het is het-land-er-tussenin. Tussen de bekende hoofdwegen en grote steden. Het mooiste stukje van het land, dat onbekend blijft als je alleen op de hoofdwegen blijft. Door het fietsen werd de landkaart in m’n hoofd volledig. Bij veel organisaties zie ik iets soortgelijks.

Veel organisaties kennen alleen de hoofdwegen

Als het gaat om klantkennis binnen organisaties, zie ik vaak hetzelfde patroon. De grote lijnen, de hoofdwegen van je klant, zijn wel bekend. Natuurlijk weet je waar de meeste klanten over klagen, of waarom ze je product aanschaffen. Maar het is verrassend dat in de meeste organisaties detailgegevens over klanten ontbreken. Waarover zijn klanten eigenlijk enthousiast? Waarom raden ze je aan? En wie is eigenlijk je klant, hoe kun je hem typeren? Ik zie steeds weer bij organisaties dat deze detailkennis totaal ontbreekt. Net zoals ik geen idee had van de mooie polders die op minder dan een half uurtje fietsen van m’n huis liggen. Voor een fietsertje is zo’n gebrek aan kennis geen probleem. Voor een organisatie kan het ontbreken van die kennis fataal zijn.

Kansen missen, doordat detailkennis ontbreekt

Doordat je niet precies weet wat je klant wil of wie hij is, kun je je producten en diensten minder goed afstemmen op je klant. Je mist kansen waar je bijstaat! Zo hoor ik van klanten van een groothandel dat ze een prijsverhoging geen enkel probleem vinden, als die maar netjes wordt gecommuniceerd. De groothandel zelf is dat ontgaan. Ze proberen prijzen zo laag mogelijk te houden, maar communiceren krampachtig over verhoogde prijzen. Zouden ze het andersom doen, dan hebben ze én een hogere marge en veel meer tevreden klanten.

Een klantonderzoek zorgt voor een goede klant-landkaart

Hoe krijg je nou een volledig beeld van je klant? Hoe zorg je ervoor dat je niet alleen ‘de hoofdwegen’ kent, maar ook alle klantdetails? Een goed klantonderzoek helpt je daarbij. Het vertelt je niet alleen algemeenheden over je klant, maar vult precies de details in die je nodig hebt. Je leert wie je klant precies is, waarom hij enthousiast over je is, maar ook waarom hij wellicht een andere partij overweegt om naar over te stappen.

Groei begint met een goede kaart

Het zijn waardevolle gegevens die de klantlandkaart in je organisatie enorm aanscherpen. Je ziet niet langer alleen de hoofdwegen, maar ook belangrijke details. Juist die details vertellen je in welk klant-land je eigenlijk woont. Alleen met die kennis kun je in je organisatie de goede keuzes maken. Diensten leveren waar je klant echt op zit te wachten, echte meerwaarde bieden aan je klant. Het is dan ook geen wonder dat zulke kennis vaak op korte termijn al zorgt voor hogere omzet en groei van je onderneming. Met een professioneel klantonderzoek groeit niet alleen je klant-landkaart, maar ook je organisatie.

Door het fietsen heb ik ontdekt dat ik in een prachtig land woon. De landkaart in m’n hoofd is een stuk vollediger en ik weet nu de mooiste plekjes te vinden. Onbekende weggetjes die vrijwel niemand kent. Een klantonderzoek helpt je om de klant-landkaart in jouw organisatie uit te breiden. Je ontdekt unieke plekken en kansen die nog geen concurrent heeft gezien. Maak je klant-landkaart compleet. Ga op weg naar het-land-er-tussenin en ontdek de klant-details die jouw organisatie sneller laten groeien. Ik wens je een mooie reis.