Samen met Lars, een ambitieuze ondernemer, zit ik om tafel. Hij wil graag beter weten wat zijn doelgroep wil. Lars heeft dagelijks contact met zijn klanten, dus verwacht hij dat hij wel ongeveer weet wat er leeft. Bovendien krijgt hij online veel informatie. Na een column of nieuwsbrief ontvangt hij volop reacties en ook via Twitter krijgt hij feedback. Hij zal toch wel weten wat zijn klanten willen? Recent heb ik voor Lars een marktonderzoek uitgevoerd. Dat blijkt een schat aan informatie op te leveren. Met een paar grote verrassingen.
We zien al snel dat Lars, zoals zoveel ondernemers, eigenlijk verschillende soorten klanten heeft. Aan de ene kant heeft hij een grote kring aan mensen die hem van een afstandje volgen, bijvoorbeeld online. Een kerngroep daarvan is ook daadwerkelijk klant. Tussen deze twee groepen blijkt een enorm verschil te zijn.
De online volgers hebben commentaar op verschillende onderwerpen. Zaken die Lars blijkbaar niet goed aanpakt, dingen die zijn doelgroep ogenschijnlijk niet aanspreken. Maar als we inzoomen op zijn echte klanten, dan blijken deze issues daar helemaal niet te spelen. De online volgers van Lars klagen over zijn ambitie, ze zeggen dat ze er op afhaken. Moet Lars nu minder ambitieus worden? Welnee, zeggen zijn echte klanten. Zij vinden zijn ambitie juist inspirerend, het is voor hen een belangrijke reden om zaken met hem te doen.
Voor Lars is het groot nieuws. Hij merkte al regelmatig in online discussies dat zijn ambitie mensen tegen de borst stuitte. Moest hij daarin veranderen, om meer klanten te trekken? Het marktonderzoek laat zien dat zijn ambitie juist een sterk punt is, waarmee hij klanten weet te winnen. Zijn online volgers zijn er kritisch over, zijn echte klanten juist niet.
Met het marktonderzoek kan Lars zijn strategie aanscherpen. Hij beseft plots dat zijn online volgers lang niet altijd klanten zijn. Hij blijft wel naar hen luisteren, maar hun kritiek is voor zijn bedrijf niet van levensbelang. De feedback van zijn echte klanten wel. Daar gaat hij dan ook zijn strategie voor het komend jaar op baseren. Hij besluit om met nog meer ambitie met zijn bedrijf verder te gaan. En één ding weet hij zeker: daar zal online veel kritiek op komen, maar zijn klanten vinden het geweldig. Klanten die hij, dankzij het marktonderzoek, nu scherp ziet.
Geef een antwoord