Samen met Lars, een ambitieuze ondernemer, zit ik om tafel. Hij wil graag beter weten wat zijn doelgroep wil. Lars heeft dagelijks contact met zijn klanten, dus verwacht hij dat hij wel ongeveer weet wat er leeft. Bovendien krijgt hij online veel informatie. Na een column of nieuwsbrief ontvangt hij volop reacties en ook via Twitter krijgt hij feedback. Hij zal toch wel weten wat zijn klanten willen? Recent heb ik voor Lars een marktonderzoek uitgevoerd. Dat blijkt een schat aan informatie op te leveren. Met een paar grote verrassingen. [Lees meer…]
Wat managers van hun auto kunnen leren
Elk voorjaar breng ik m’n auto naar de garage voor de jaarlijkse controlebeurt. Tijdens de APK wordt alles even goed nagekeken. Daarna kan m’n wagen er weer tegenaan. Tenminste: als ik er voldoende benzine ingooi en op tijd eens wat olie bijvul. Gelukkig heb ik daarvoor een dashboard, dat me precies vertelt wat m’n stalen ros nodig heeft om vooruit te komen.
Waarom je nooit je verbeterpunten moet onderzoeken
Voor het management team van Hans presenteer ik de resultaten van zijn klantonderzoek. Hans opent de vergadering en heet me welkom. “We zijn heel benieuwd naar de resultaten van het klantonderzoek. We weten dat het altijd beter kan, dus willen we graag van jou horen wat we nog niet zo goed doen en wat we moeten verbeteren.” Zijn team knikt instemmend. Dan geef ik een onverwacht antwoord “Daar wil ik het helemaal niet over hebben met jullie!” Het hele management team schrikt wakker. Wat is er aan de hand?
Waarom Henry Ford dol was op marktonderzoek
Als we de boeken met oneliners moeten geloven, heeft de autobouwer Henry Ford ons heel wat wijze lessen nagelaten. Een vaak aangehaalde wijsheid van hem is: “Als ik had gedaan wat m’n klanten wilden, had ik een snellere koets moeten maken”.
De uitspraak wordt vaak gebruikt om te laten zien dat marktonderzoek zinloos is. Klanten kunnen immers de toekomst niet voorspellen. Welke klant had vijf jaar geleden bijvoorbeeld de behoefte aan een smartphone kunnen omschrijven, of aan twitter. Exit onderzoek? Ik dacht het niet!
De geheime sleutel naar succes, ook voor jouw organisatie
Veel ondernemers en professionals denken dat ze hun klant goed kennen. Daar werken ze immers elke dag mee? Dus zullen ze wel weten hoe het zit. Toch zie ik vaak het tegenovergestelde.
— Een gemeente zit met de handen in het haar. Er is recent een aantal nieuwe huizen gebouwd, maar de verkoop valt enorm tegen. Inwoners blijken weinig interesse te hebben. Hoe kan dat in hemelsnaam? —
Steeds weer zie ik dat dit gebeurt, of het nu gaat om een grote non-profit instelling of een kleine ondernemer. Veel professionals werken dagelijks met hun klant. Toch weten ze vaak niet wat hun klant wil of wie hun klant is. Organisaties missen daardoor enorme kansen. Bedenk maar eens hoeveel er is geïnvesteerd in die onverkochte nieuwbouwhuizen!
Toch hoeft dit niet zo te zijn. Geen enkele ondernemer hoeft met onverkochte producten of diensten te blijven zitten. Dat klinkt mooi, maar hoe bereik je dat? Wat is de geheime sleutel naar succes? [Lees meer…]
Valkuilen en vooroordelen over de Net Promoter Score
Terwijl jij dit leest, sta ik te zweten. Zwaar te zweten. Want ik ben vandaag de keynote spreker en facilitator bij de MT-dag van een grote klant. Ik sta voor dat kritische management team. Ik vertel ze over de Net Promoter Score, die nieuwe manier van werken waar ze net een paar maanden een pilot mee uitvoeren.
Natuurlijk zitten ze vol kritische vragen. Gaat zo’n NPS bij ons wel werken? Het is toch niet veel meer dan een soort klantonderzoek? Echt veranderen hoeft er toch niets? Om dit management team een zetje in de goede richting te geven, heb ik een strakke presentatie voor ze gemaakt. Waarin ik alle valkuilen en vooroordelen (die ook zij hebben) op een rijtje heb gezet. Zo weten ze alvast wat er mis kan gaan, een gewaarschuwd mens…
M’n moeder zegt vaak tegen me: “Ik zou je wel eens aan het werk willen zien”. Nou mam (en alle andere lezers van deze blog), vandaag kan dat een beetje. Als je onderstaande presentatie doorklikt, is het net alsof jij ook bij het management team aan tafel zit. En dan leer je ook hoe jij met NPS succesvol vaart kunt maken. Ik wens je een mooie rit!
Vertrouwelijke managementinformatie of gedeelde klantkennis
Na m’n presentatie van het klantonderzoek valt het management team helemaal stil. De financieel directeur kijkt vanuit z’n ooghoeken naar de algemeen directeur, de CIO tikt iets op z’n Blackberry. De directeur is even stil, dan kijkt hij het hoofd Marketing Intelligence, mijn opdrachtgever, streng aan. “Ik was hier graag vooraf over geïnformeerd!” Bram, het hoofd Marketing Intelligence kijkt onverstoorbaar terug: “Ik hoor deze resultaten zelf ook voor het eerst. Ons klantonderzoek is immers vorige week pas afgesloten en de resultaten moesten per direct in het MT worden besproken. Gisteravond zijn de laatste analyses pas afgerond.” De directeur zwijgt en staart even voor zich uit.
Waarom werken met NPS niet opschiet
“Die diëtiste, dat is een grote teleurstelling. Daar ga ik binnenkort mee stoppen.” In het cafe hoor ik achter me twee vrouwen praten. Ik kijk even snel om en zie dat fors boven een gezond gewicht zitten. Tijdens het praten lepelen ze beiden een grote moorkop naar binnen. “Waarom stop je ermee?” vraagt de tweede. “Ach, het schiet gewoon niet op”, zegt de eerste. “Ik loop er nu al een jaar en ben nog vrijwel geen gewicht kwijt!”
M’n telefoon gaat. Het is Tom en hij wil me spreken over het Net Promoter Score traject in z’n bedrijf. “Die NPS, dat is een grote teleurstelling”, zo begint hij. “Daar gaan we binnenkort mee stoppen. Het schiet gewoon niet op. We zijn er nu al een jaar mee bezig en de prestaties worden niets beter!”
[Lees meer…]
Wat je marketing kan leren van je monteur
Samen met Jacob staar ik naar het scherm van z’n laptop. Hij heeft bijzondere dingen gevonden in z’n klantenquete en die wil hij me laten zien. Sinds enige tijd voert z’n service-organisatie een evaluatie uit. Elke klant waar een storingsmonteur op bezoek is geweest, ontvangt een mailtje waarin wordt gevraagd of de storing goed is opgelost. Uit die snelle en eenvoudige evaluatie komen bijzondere dingen naar voren. Jacob opent z’n laptop en laat me zien dat er wat bijzonders speelt. Wat is er aan de hand? [Lees meer…]
Zo kun je snel scoren met slim zoeken
Aan het einde van de winterse donderdagmiddag wordt ik gebeld. Het is een relatie van me, een vlot communicatiebureau. Ze worstelen met een opdracht van een grote projectontwikkelaar. Een nieuwbouwproject verkoopt matig en ze vermoeden dat dat ligt aan de communicatie. Is het project wel goed gepromoot? Hoe staat het met de bekendheid in de regio? Ze vragen mij om hulp: zou ik kunnen helpen met een marktonderzoek? Ik spreek af om een paar dagen later bij hen op kantoor door te spreken wat ze precies nodig hebben. Maar dat zal niet meer nodig zijn. Wat gebeurt er?